Junho 29/2017 - Corporações

Serviços: A venda consultiva como a abordagem comercial mais adequada

No mercado de acelerada competição e de consumidores cada vez mais exigentes, as organizações devem estabelecer estratégias que visem o mapeamento do perfil dos clientes vinculando com a abordagem negocial mais adequada para conquistá-los. Para isso, cada vez mais, o processo de vendas é executado por profissionais oriundos da área operacional e que apresentam habilidades de negociação.

O profissional de vendas com este perfil, tende mais facilmente a identificar quais as reais necessidades da empresa-cliente, além de definir estratégias de vendas e as políticas dos canais de distribuição de forma mais eficiente, mas o principal valor agregado é a qualidade do nível de entrega do serviço ofertado.

De acordo com VILHENA (2006), na medida em que o consumidor passa a se deparar com um número maior de opções para satisfazer suas necessidades e desejos, é natural que passe a exigir de seus fornecedores uma atenção maior às suas demandas. Neste tipo de mercado, é comum que as organizações já tenham compreendido que não basta oferecer produtos e serviços ao mercado para que a demanda se materialize. Nessas empresas já existe preocupação com o mercado e com o cliente.

A prática da venda por análise de necessidades pressupõe que os clientes preferirão as ofertas mais bem concebidas em torno da sua necessidade ou desejo. Dessa forma, as empresas praticantes da venda por análise de necessidades preparam-se para atender as demandas do mercado melhor do que a concorrência. Essa preparação normalmente se dá através de investimentos significativos numa área técnica capaz de produzir soluções para “qualquer” necessidade que o cliente apresente. Um pressuposto é que o cliente não se incomodará de pagar mais caro se a solução e a equipe de fato lhe atender.

Neste cenário em que o cliente apresenta alta exigência, propõe-se a venda consultiva como a evolução da abordagem comercial. Uma venda consultiva envolve uma interação entre o profissional de vendas e o comprador. Caracteriza-se por ser uma relação comercial que exige a adequação das ações de venda junto do cliente em função do perfil particular de cada cliente potencial. É preciso identificar e conhecer o mercado em que atua, mapeando o perfil de compra dos clientes atuais e potenciais. Este modelo tende a ser aplicado e utilizado no mercado de serviços, em que se encontram as Consultorias.

O vendedor assume uma postura ativa na relação comercial. Não basta analisar as necessidades do cliente, porque este, muitas vezes, pode não saber exatamente qual a melhor solução para seu problema. Este papel cabe ao vendedor, que deve conhecer a empresa e o mercado em que atua o cliente tão bem, ou melhor do que ele. Deve questionar as necessidades apresentadas e ajudar o cliente a identificar aquelas que ainda estão ocultas.